martes, 24 de septiembre de 2013

El principio más poderoso de la influencia humana

En un experimento realizado por Robert Cialdini se midió cuánta gente premiaba a un músico callejero que tocaba en una concurrida estación de metro.
A continuación volvió a repetirse la medición, pero esta vez se cambiaron ligeramente las condiciones del experimento.
Se hizo que, cada vez que un viandante pasaba cerca del músico, otro supuesto viajero, que en realidad era un colaborador de los investigadores, se detuviese y depositase unas pocas monedas en la gorra del músico.
El resultado es que el porcentaje de personas que se detuvieron y donaron unas monedas al músico se multiplicó por ocho.
Y es que los seres humanos estamos permanentemente influyendo en los demás y siendo influidos por los demás.
La influencia humana afecta virtualmente a todos los aspectos del comportamiento humano.
Si no existiese la influencia humana, no existiría la moda.
Una persona adoptaría un nuevo estilo de ropa, y ese estilo jamás se popularizaría porque nadie le imitaría.
Un grupo musical nunca llegaría a ser famoso.
Un literato nunca vendería de forma masiva.
Pero las cosas no funcionan así.
La demanda y la oferta de todos los productos y servicios está afectada por la influencia humana.
Por eso, suele ser una buena táctica de marketing transmitir la idea de que un determinado producto o servicio es muy popular.
Esa es la razón por la se publican regularmente listas de los discos y los libros más vendidos, o de las películas más vistas.
Y cuando uno de estos productos alcanza la categoría de best seller, sus promotores se encargan de publicitar al máximo este hecho.
Son conscientes de que eso arrastrará a muchos otros a seguir el ejemplo.
A la hora de elegir un restaurante donde comer, una tienda donde comprar, o un médico al que acudir, preferimos que sean establecimientos concurridos y con mucha gente.
En cambio, tendemos a evitar los lugares vacíos o con poca gente.
Algunas discotecas, e incluso algunas boutiques de moda, restringen el paso a los clientes para que se formen colas a la entrada mientras el interior está casi vacío.
Saben que a menudo estas colas atraerán a más personas a la hora de seleccionar el establecimiento al que irán esa noche o en el que comprarán su ropa.
En el campo de los negocios, las empresas saben que exponer una larga lista de clientes constituye un fuerte reclamo de ventas.
También en las campañas publicitarias se recurre frecuentemente al uso de datos y estadísticas que transmiten la idea de que un determinado producto es preferido por un porcentaje mayoritario del público.
Por ejemplo cuando utilizan expresiones como: "el más vendido", "cuatro de cada cinco prefieren", "un 80% manifiesta", etc.
Por supuesto, las estadísticas tienen la virtud de poder ser presentadas de tal modo que siempre pueden ponerse al servicio de una determinada causa.
Y además, ¿a quién le importa el asunto tanto como para perder el tiempo poniéndose a averiguar la exactitud de semejantes estadísticas?
Sea como fuere, lo cierto es que las personas seguimos a las demás personas.
Y este es posiblemente el principio más poderoso de la influencia humana.
Recordarlo nos ayudará muchas veces a conseguir nuestros propósitos persuasivos, al mismo tiempo que nos protegemos cuando somos nosotros las víctimas de intentos persuasivos no deseados.
Como dijo una vez Cialdini, “Si quieres que un niño de 6 años haga algo, déjale que descubra otro niño de 6 años haciéndolo. Lo que hacen los grupos similares es lo que importa”. 

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