Diversos experimentos de psicología
social han comprobado que cuando se le dice a una persona que otra le aprecia,
inmediatamente tiende a crear un afecto recíproco hacia esa otra persona que le
tiene en tanta estima.
Nos gusta que nos elogien y odiamos
que nos critiquen.
Los estudios muestran que nos caen
mejor quienes dicen 8 cosas positivas acerca de nosotros, que quienes dicen 7
cosas buenas y una ligeramente crítica.
Somos sensibles al menor asomo de
crítica.
El gusto recíproco hacia quienes nos
halagan es particularmente potente cuando resulta creíble.
Por eso los estudios muestran que
nuestro grado de simpatía hacia otra persona se vuelve máximo cuando nos
enteramos de que ha hablado bien de nosotros en nuestra ausencia.
Eso indicaría que se trata de un
sentimiento genuino y no de una mera apariencia o protocolo.
Pero en realidad, el principio
funciona en mayor o menor grado, incluso cuando las muestras de aprecio que
recibimos son poco sinceras.
E incluso cuando somos conscientes de
esta condición.
Se ha comprobado que las personas que
reciben un halago por parte de otra, experimentan una simpatía recíproca hacia
ella incluso cuando se le explica que esa persona había sido instruida para
decir lo que dijo.
La excepción a esta conducta se
produce cuando percibimos que el halago es a la vez insincero e interesado.
Es decir, cuando tenemos la sensación
de que nos están intentando engatusar para conseguir algo de nosotros.
Esto puede hacer que nos pongamos en
guardia.
Pero si no detectamos una intención
interesada, entonces aceptamos de buen grado el piropo aun sabiendo que no se
corresponde con la realidad y que se trata de una simple cortesía.
Eso explica por qué, en el campo de
las ventas, una de las recomendaciones más antiguas que se hacen a un vendedor
es que intente siempre comenzar buscando un motivo para decir un cumplido a su
potencial cliente.
Por ejemplo puede alabar la
decoración exquisita de su oficina o de su casa, el ambiente agradable, lo
cuidadas que están las plantas… Cualquier gentileza que diga le hará más
simpático ante los ojos del cliente.
La simpatía es por tanto uno de los
recursos de persuasión más poderosos que existen y puede ser utilizado casi en cualquier circunstancia.
Los principios que resumen este
comportamiento quedaron bien enunciados en la famosa obra de Dale Carnegie
"Cómo ganar amigos e influir en las personas", de principios del
siglo XX.
Los principios enunciados eran los
siguientes:
Nos gustan aquellos que sonríen con
sinceridad, son amigables y muestran simpatía hacia nosotros.
Nos gustan aquellos que se acuerdan
de nosotros y nos llaman por nuestro nombre.
Nos gustan aquellos que nos hablan de
cosas que nos interesan.
Nos gustan aquellos que son capaces
de ponerse en nuestra piel asumiendo nuestro punto de vista.
Nos gustan aquellos que nos dejan
hablar, nos escuchan con atención y parecen genuinamente interesados en lo que
les contamos.
Nos gustan aquellos que simpatizan
con nuestras ideas y opiniones.
Nos gustan aquellos que parecen
apreciarnos sinceramente, o que nos hacen alabanzas respecto a algún aspecto
que nos enorgullece.
Nos gustan aquellos que nos hacen
parecer o sentirnos importantes, y que dejan que las buenas ideas parezcan
siempre obra nuestra.
Nos gustan aquellos que no discuten
con nosotros.
Nos gustan aquellos que nunca nos
critican de forma directa, que no hacen burlas de nuestros errores, que no nos
dejan en evidencia, ni nos degradan públicamente.
Estas reglas de conducta enunciadas
por Carnegie pueden ser muy útiles para gustar y persuadir a los demás, y para
ganarnos su aprecio y amistad, porque apelan a algunas de las necesidades más
profundas del ser humano.
La necesidad de sentirnos apreciados,
reconocidos, admirados y respetados.
No hay comentarios:
Publicar un comentario