domingo, 4 de agosto de 2013

Si quieres convencerles, empieza por gustarles

persuasiónDiversos experimentos de psicología social han comprobado que cuando se le dice a una persona que otra le aprecia, inmediatamente tiende a crear un afecto recíproco hacia esa otra persona que le tiene en tanta estima.
A las personas nos gustan aquellos que se muestran simpáticos, elogiosos o amigables con nosotros.
Nos gusta que nos elogien y odiamos que nos critiquen.
Los estudios muestran que nos caen mejor quienes dicen 8 cosas positivas acerca de nosotros, que quienes dicen 7 cosas buenas y una ligeramente crítica.
Somos sensibles al menor asomo de crítica.
El gusto recíproco hacia quienes nos halagan es particularmente potente cuando resulta creíble.
Por eso los estudios muestran que nuestro grado de simpatía hacia otra persona se vuelve máximo cuando nos enteramos de que ha hablado bien de nosotros en nuestra ausencia.
Eso indicaría que se trata de un sentimiento genuino y no de una mera apariencia o protocolo.
Pero en realidad, el principio funciona en mayor o menor grado, incluso cuando las muestras de aprecio que recibimos son poco sinceras.
E incluso cuando somos conscientes de esta condición.
Se ha comprobado que las personas que reciben un halago por parte de otra, experimentan una simpatía recíproca hacia ella incluso cuando se le explica que esa persona había sido instruida para decir lo que dijo.
La excepción a esta conducta se produce cuando percibimos que el halago es a la vez insincero e interesado.
Es decir, cuando tenemos la sensación de que nos están intentando engatusar para conseguir algo de nosotros.
Esto puede hacer que nos pongamos en guardia.
Pero si no detectamos una intención interesada, entonces aceptamos de buen grado el piropo aun sabiendo que no se corresponde con la realidad y que se trata de una simple cortesía.
Eso explica por qué, en el campo de las ventas, una de las recomendaciones más antiguas que se hacen a un vendedor es que intente siempre comenzar buscando un motivo para decir un cumplido a su potencial cliente.
Por ejemplo puede alabar la decoración exquisita de su oficina o de su casa, el ambiente agradable, lo cuidadas que están las plantas… Cualquier gentileza que diga le hará más simpático ante los ojos del cliente.
La simpatía es por tanto uno de los recursos de persuasión más poderosos que existen y puede ser utilizado casi en cualquier circunstancia.
Los principios que resumen este comportamiento quedaron bien enunciados en la famosa obra de Dale Carnegie "Cómo ganar amigos e influir en las personas", de principios del siglo XX.
Los principios enunciados eran los siguientes:
Nos gustan aquellos que sonríen con sinceridad, son amigables y muestran simpatía hacia nosotros.
Nos gustan aquellos que se acuerdan de nosotros y nos llaman por nuestro nombre.
Nos gustan aquellos que nos hablan de cosas que nos interesan.
Nos gustan aquellos que son capaces de ponerse en nuestra piel asumiendo nuestro punto de vista.
Nos gustan aquellos que nos dejan hablar, nos escuchan con atención y parecen genuinamente interesados en lo que les contamos.
Nos gustan aquellos que simpatizan con nuestras ideas y opiniones.
Nos gustan aquellos que parecen apreciarnos sinceramente, o que nos hacen alabanzas respecto a algún aspecto que nos enorgullece.
Nos gustan aquellos que nos hacen parecer o sentirnos importantes, y que dejan que las buenas ideas parezcan siempre obra nuestra.
Nos gustan aquellos que no discuten con nosotros.
Nos gustan aquellos que nunca nos critican de forma directa, que no hacen burlas de nuestros errores, que no nos dejan en evidencia, ni nos degradan públicamente.
Estas reglas de conducta enunciadas por Carnegie pueden ser muy útiles para gustar y persuadir a los demás, y para ganarnos su aprecio y amistad, porque apelan a algunas de las necesidades más profundas del ser humano.
La necesidad de sentirnos apreciados, reconocidos, admirados y respetados.
Como decía Abraham Lincoln, “si quieres ganar a un hombre para tus ideas, primero hazle tu amigo”. 

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