domingo, 28 de julio de 2013

Si queréis influir en la gente, buscad primero un punto de encuentro

En una investigación se colocaron microcámaras sobre los ojos de los participantes con el fin de seguir sus movimientos oculares al leer un periódico.
Se comprobó que las personas se detenían a leer los artículos y editoriales que reforzaban sus ideas políticas, previamente expresadas.
En cambio tendían a ignorar y saltarse todas aquellas noticias y artículos de opinión que contradecían dichas ideas previas.
En psicología a esto se le denomina "cierre cognitivo".
Significa que a menudo las personas tendemos a observar el mundo desde una sola perspectiva.
Y filtramos consciente o inconscientemente toda información que no encaje con nuestros modelos previos, rechazando o ignorando lo que se sale de nuestros esquemas.
Las personas comenzamos a construir nuestro armazón de creencias, esquemas y actitudes desde el momento en que nacemos, de un modo casi siempre involuntario.
Una vez que hemos formado este armazón de actitudes y esquemas mentales, tendemos a resistirnos a cambiarlas, ya que nos sirven para describir el mundo y para guiar nuestras decisiones.
Por supuesto, existen grandes variaciones individuales en la disposición a ampliar o cambiar las perspectivas mentales previas, pero en general la mente humana suele ser conservadora.
Cuando la información que llega a nuestro cerebro no coincide con las creencias que tenemos almacenadas en nuestra memoria, tendemos a resolver el conflicto a favor de las creencias ya instaladas.
Ignoramos, ponemos en duda o incluso adulteramos lo que contradice nuestras expectativas.
Mientras que recibimos con agrado lo que resulta acorde o congruente con nuestras creencias previas.
Este hecho tiene una gran relevancia en el ámbito de la influencia y la comunicación persuasiva.
Implica que si nuestros mensajes chocan con la información previa que tenía nuestra audiencia, es fácil que sean vistos como poco creíbles y produzcan un rechazo inicial.
En cambio, si nuestros mensajes son similares, cercanos o compatibles con las creencias y los gustos que nuestra audiencia tenía previamente establecidos, será mucho más fácil que sean aceptados y produzcan un efecto persuasivo.
Así que para conseguir nuestros propósitos de influencia, muchas veces tenemos que comenzar por intentar ampliar el ámbito de aceptación de los receptores.
Por ejemplo, podemos intentar primero concordar en una posición neutra respecto a la cual los receptores no sientan especial rechazo ni aceptación.
Y a partir de aquí, podemos intentar ampliar su ámbito de aceptación para un segundo intento persuasivo.
Supongamos, por ejemplo, que queremos convencer a un auditorio remiso a incorporar a su dieta las papayas, por resultarles una fruta nueva y desconocida.
Podemos comenzar pregonando los puntos favorables al consumo de la fruta en general, mencionando que tiene buen sabor, que es saludable, que es natural o que contiene nutrientes imprescindibles.
Es fácil que nuestra audiencia coincida con estos puntos poco controvertidos y que la mayoría de la gente está dispuesta a aceptar.
A partir de aquí, será relativamente sencillo trasladar la idea de que las papayas, que al fin y al cabo sólo son una clase de fruta, se benefician de estas mismas cualidades positivas.
Lo que siempre debemos recordar es que, generalmente hablando, la mayoría de las personas solo pueden ser influenciadas por ideas que sus mentes están predispuestas a aceptar.
Así que, casi siempre, nuestro mejor argumento será aquel que parezca solo una explicación respecto a las ideas previas que nuestra audiencia ya había aceptado.

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