domingo, 21 de julio de 2013

Cómo convertir las debilidades en fortalezas

En 1984 Ronald Reagan, con 73 años de edad, se presentó a su reelección como Presidente de los Estados Unidos.
Durante la campaña debía sostener un debate electoral con su rival, Walter Mondale, de 56 años.
Mucha gente consideraba que Reagan era demasiado viejo para seguir presidiendo el país y los medios de comunicación suponían que su rival utilizaría el factor edad para atacarle.
Pero Reagan se anticipó a su oponente y bromeó diciendo “No convertiré la edad en un tema de campaña. No pienso explotar por razones políticas la juventud e inexperiencia de mi adversario”.
Reagan ganó el debate y acabó obteniendo también la mayor victoria hasta entonces lograda sobre un oponente demócrata.
Lo que Reagan hizo fue adelantarse planteando antes que su adversario el argumento adverso con el que pensaba que éste le iba a atacar, pero exponiéndolo de tal modo que le favoreciese.
Y a continuación rechazó dicho argumento, en tono jocoso, antes de que Mondale hubiese tenido siquiera tiempo de hacer su exposición.
En general, siempre es preferible anticiparnos presentando nosotros mismos una versión suave de los puntos de vista desfavorables con los que tememos que nos ataquen.
Eso producirá un efecto de “inoculación” o preparación psicológica ante los mismos que hará que el ataque pierda casi toda su fuerza.
Es el mismo ejemplo que podemos ver en las series de abogados, cuando el abogado defensor se levanta y se dirige al jurado diciendo algo así como: “el fiscal les dirá que mi cliente es un mal esposo, un pobre ejemplo para sus hijos, un pésimo cumplidor de sus obligaciones como ciudadano…, pero no es verdad. Les mostraré a través de pruebas y testimonios incontestables que…”.
Cuando el fiscal se levanta y pretende explicar lo que el abogado defensor había anticipado, el jurado ya está preparado para escucharle.
No le impactará del mismo modo e incluso pensará que está diciendo exactamente lo que el abogado había dicho que diría.
El ataque habrá perdido casi toda su eficacia porque el jurado ya había descontado los argumentos del fiscal.
También en las entrevistas de ventas, a veces los buenos vendedores comienzan reconociendo alguna pequeña debilidad de su producto, no excesivamente relevante, antes de empezar a exponer las fortalezas del mismo.
Por ejemplo, pueden admitir que existe una buena competencia en el mercado, que la entrega del producto a veces se demora un poco, o que la gama de colores disponibles no es muy amplia.
Como vendedores, todo el mundo espera que hablen bien de su producto, y en general no les prestarán demasiada atención ni credibilidad porque les considerarán una fuente parcial e interesada.
Pero si empiezan reconociendo una debilidad del producto, de repente se convierten en una fuente mucho más imparcial que parece estar más interesada en proclamar la verdad que en conseguir una venta.
Como consecuencia, el efecto que les producirá a los potenciales clientes la descripción de las excelencias de su producto será ahora completamente diferente que si hubieran empezado a hacerlo desde el primer momento.
Les prestarán más atención y resultarán más creíbles.
Incluso los pequeños comerciantes, los dependientes o los camareros a veces utilizan esta estrategia, cuando recomiendan a sus clientes que no compren un determinado producto porque no está tan fresco como suele ser habitual, o porque no ha dado tan buen resultado como se esperaba.
Este tipo de confesiones parecen echar tierra sobre el propio tejado del quien los expresa, transmitiendo al interlocutor una sensación de que es una persona imparcial y honesta.
Esto permite a continuación al vendedor gozar de mucha mayor credibilidad a la hora de recomendar la adquisición de otros productos alternativos.
Y aumenta la probabilidad de que el cliente vuelva en sucesivas ocasiones a visitar a un comercio tan honestamente atendido.
En general, siempre que pretendamos defender una posición que sabemos que tiene algunas debilidades conocidas por los demás, es preferible que comencemos reconociendo estas debilidades.
Eso hará que nuestra posición resulte más creíble.
A continuación podemos pasar a exponer con mucho más detalle y amplitud los puntos fuertes que anulan y sobrepasan ampliamente a los puntos débiles. 

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