En un experimento realizado por el
psicólogo Robert Cialdini, se probaron distintos tipos de carteles colgándolos
en señales elevadas de un bosque petrificado.
El objetivo era desincentivar el robo que
habitualmente venía produciéndose de pequeñas cantidades de trozos madera por
parte de algunos visitantes.
En el primer cartel se indicaba a los
visitantes que no cogiesen trozos de madera y el texto iba acompañado del
dibujo de varias personas robando trozos de madera.
La segunda señal era idéntica a la primera,
pero solo aparecía la imagen de un único ladrón de madera en lugar de varios
ladrones.
El resultado fue que, como media, los visitantes
que vieron el primer cartel robaron más del doble de madera que los que vieron
el segundo cartel.
Probablemente, el mero acto de advertir a
los visitantes de que no debían robar madera les dio a algunos de ellos la idea
de que podían hacerlo.
Y el hecho de poner dibujitos de varios
ladrones en el cartel les hizo pensar que, además, eso debía ser una conducta
bastante habitual, ya que tantos lo hacían.
Y si era una conducta tan habitual se podía
desprender que debía ser socialmente aceptable.
El experimento nos muestra cómo la
utilización del principio del consenso social –si los demás lo hacen, debe ser bueno- produce a menudo, de forma
inadvertida, justamente los efectos contrarios a los que se pretenden.
De hecho hay estudios que muestran que las
campañas contra la evasión de impuestos, el desperdicio energético o el consumo de drogas,
pueden producir el efecto paradójico de incentivar su consumo.
Ello sucede especialmente cuando dichas
campañas enfatizan el número intolerablemente elevado de personas que realizan
estas conductas indeseables.
Al poner el acento en el gran número de
personas que siguen una determinada conducta indeseable, se apela
inconscientemente al principio de que "lo que hacen muchos no puede ser
tan malo".
Y es que el principio del consenso social
es tan poderoso que funciona atrayendo seguidores, incluso cuando lo que
hacemos es señalar conductas masivas indeseables.
Por supuesto, podemos utilizar este
principio de una forma muy eficaz cuando pretendemos modificar las actitudes y
conductas que consideramos indeseables, sea a nivel social o en el seno de una
organización o de un equipo.
Pero si queremos utilizarlo correctamente,
debemos resaltar el número de personas que se comportan de forma correcta.
Y al mismo tiempo debemos minimizar la
percepción de popularidad de las conductas que queremos evitar.
El énfasis siempre debe ponerse en el hecho
de que la mayoría de las personas NO siguen estos comportamientos indeseables.
Sólo así
evitaremos la desagradable sorpresa de encontrarnos con que estamos estimulando
lo que pretendíamos desincentivar.Artículos relacionados:
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