miércoles, 26 de junio de 2013

No estimules lo que quieres desincentivar

En un experimento realizado por el psicólogo Robert Cialdini, se probaron distintos tipos de carteles colgándolos en señales elevadas de un bosque petrificado.
El objetivo era desincentivar el robo que habitualmente venía produciéndose de pequeñas cantidades de trozos madera por parte de algunos visitantes.
En el primer cartel se indicaba a los visitantes que no cogiesen trozos de madera y el texto iba acompañado del dibujo de varias personas robando trozos de madera.
La segunda señal era idéntica a la primera, pero solo aparecía la imagen de un único ladrón de madera en lugar de varios ladrones.
El resultado fue que, como media, los visitantes que vieron el primer cartel robaron más del doble de madera que los que vieron el segundo cartel.
Probablemente, el mero acto de advertir a los visitantes de que no debían robar madera les dio a algunos de ellos la idea de que podían hacerlo.
Y el hecho de poner dibujitos de varios ladrones en el cartel les hizo pensar que, además, eso debía ser una conducta bastante habitual, ya que tantos lo hacían.
Y si era una conducta tan habitual se podía desprender que debía ser socialmente aceptable.
El experimento nos muestra cómo la utilización del principio del consenso social –si los demás lo hacen, debe ser bueno- produce a menudo, de forma inadvertida, justamente los efectos contrarios a los que se pretenden.
De hecho hay estudios que muestran que las campañas contra la evasión de impuestos, el desperdicio energético o el consumo de drogas, pueden producir el efecto paradójico de incentivar su consumo.
Ello sucede especialmente cuando dichas campañas enfatizan el número intolerablemente elevado de personas que realizan estas conductas indeseables.
Al poner el acento en el gran número de personas que siguen una determinada conducta indeseable, se apela inconscientemente al principio de que "lo que hacen muchos no puede ser tan malo".
Y es que el principio del consenso social es tan poderoso que funciona atrayendo seguidores, incluso cuando lo que hacemos es señalar conductas masivas indeseables.  
Por supuesto, podemos utilizar este principio de una forma muy eficaz cuando pretendemos modificar las actitudes y conductas que consideramos indeseables, sea a nivel social o en el seno de una organización o de un equipo.
Pero si queremos utilizarlo correctamente, debemos resaltar el número de personas que se comportan de forma correcta.
Y al mismo tiempo debemos minimizar la percepción de popularidad de las conductas que queremos evitar.
El énfasis siempre debe ponerse en el hecho de que la mayoría de las personas NO siguen estos comportamientos indeseables.
Sólo así evitaremos la desagradable sorpresa de encontrarnos con que estamos estimulando lo que pretendíamos desincentivar.

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