En un experimento clásico de psicología social realizado
por la psicóloga Ellen Langer, un colaborador se acercó a una larga fila de
personas que esperaban para utilizar la única máquina fotocopiadora que estaba
en funcionamiento. A continuación se dirigió a una de las personas de la fila y
le pidió que le dejase colarse para usar la máquina.
Repitió el proceso numerosas veces y comprobó que el 60
por ciento de las amables personas de la cola respondían afirmativamente y le
dejaban colarse sin más.
Entonces la investigadora repitió el experimento, pero
esta vez añadió una razón a su petición, planteando su pregunta de esta forma: “¿Puedo
usar la fotocopiadora porque llego tarde a clase?”
Esta vez las respuestas favorables subieron hasta un
impresionante 94%.
A continuación, la investigadora introdujo un pequeño
cambio en la pregunta, formulándola de este modo: “¿Puedo usar la fotocopiadora
porque tengo que sacar fotocopias?”
Evidentemente al plantear la pregunta de esta forma no
aportaba ninguna verdadera razón por la cual alguien debía cederle su sitio.
Y sin embargo un 93% de almas caritativas respondieron de
forma afirmativa, casi el mismo porcentaje que cuando esgrimió una razón
lógica, como el hecho de llegar tarde a clase.
Lo que nos indica este experimento es que las personas de
la fila no habían aceptado ceder su sitio teniendo en cuenta la validez lógica
de la argumentación ofrecida, sino que simplemente se habían limitado a
constatar que existía una razón.
En sucesivas pruebas, la investigadora comprobó que no
importaba qué razones aportase, siempre que añadiese la palabra
"porque" a la frase de petición, obtenía resultados parecidos.
Lo
que podemos deducir de este experimento es que las personas necesitamos tener
una razón para hacer las cosas, incluso cuando esa razón no es del todo
consistente.
O
como decía El Principito, “los adultos siempre necesitan explicaciones”.
Añadamos
un “porque” a nuestras frases de petición y aumentaremos espectacularmente el
número de “síes” que recibiremos.
Aplicado
al campo del aprendizaje, si queremos que las personas se enrolen en un
programa de formación, comencemos por exponer los objetivos y razones del mismo,
démosles un por qué.
Expliquémosles
qué pueden esperar a cambio de su esfuerzo, qué nuevas habilidades y
conocimientos adquirirán y cómo esto puede ayudarles a alcanzar sus metas
personales y profesionales.
La
palabra “porque” es probablemente la más persuasiva y poderosa del diccionario.
¡Utilicémosla!
Artículos relacionados:
El poder de la sugestión a través de las expectativasSócrates tenía razón
No hay comentarios:
Publicar un comentario