miércoles, 29 de mayo de 2013

¿Persuadir o dejar que el otro se auto-persuada?

En un experimento se entrevistó a un grupo de participantes preguntándoles su opinión acerca de la pena de muerte.
Después, a los participantes que habían expresado una opinión contraria a esta pena máxima, se les dividió en dos grupos.
A los miembros del primer grupo, se les “requirió” para que escribiesen un pequeño ensayo a favor de la pena de muerte.
En cambio, a los miembros del segundo grupo se les “pidió” que escribiesen, si voluntariamente se prestaban a ello, un pequeño ensayo a favor de la pena de muerte.
Después de redactar los ensayos, se entrevistó de nuevo a todos los participantes para volver a preguntarles sobre sus opiniones acerca de la pena de muerte.
El resultado fue que los miembros del primer grupo prácticamente no habían experimentado cambios de opinión, porque veían su ensayo como un mero trámite forzado por causas externas.
En cambio, un porcentaje importante de los miembros del segundo grupo que habían redactado voluntariamente sus ensayos, mostraron cambios significativos respecto a sus opiniones previas.
Al haber actuado de un modo que ellos interpretaban como motivado internamente, se habían visto confrontados con una disonancia que en cierta medida les había conducido a cambiar sus posiciones.
Y  es que no hay forma más eficaz de persuadir a alguien para que haga algo, que conseguir que participe en la cuestión que se trate, de modo que sienta que en realidad no está siendo persuadido, sino que está haciendo una elección voluntaria.

En buena parte, la eficacia de la metodología del coaching se basa en este principio social de la voluntariedad, que indica que las personas sólo nos sentimos comprometidas a ser coherentes con aquello que hemos dicho o hecho de modo voluntario, pero no cuando sentimos que hemos sido forzados de alguna manera a hacerlo. 

No hay comentarios:

Publicar un comentario en la entrada