jueves, 11 de julio de 2013

Cuando la mente se queda anclada

En un experimento se preguntó a los participantes si la población de un país era mayor o menor que una cifra dada.
Las personas respondían de una u otra forma.
A continuación se les pidió que estimasen la población de ese país y la mayoría mencionó cifras cercanas a la primera cifra de población que se les había dado.
Esa cifra había quedado anclada en sus mentes, de modo que ahora tendían a moverse un poco hacia arriba o hacia abajo en relación a la misma.
El mecanismo psicológico del anclaje está bien estudiado e implica que las personas tendemos a anclar nuestras decisiones en posiciones previas que nos resultan familiares.
Nuestra mente tiende a conceder un valor desproporcionado a la primera información que recibe.
Las impresiones, estimaciones o datos iniciales sujetan los pensamientos y juicios posteriores.
Y si llegan nuevas evidencias que violan nuestras expectativas previas, nuestro cerebro tiende a almacenarlas considerándolas como excepciones que prueban la regla.
O como excepciones que sólo son válidas para contextos específicos, sin quitar validez a la regla general.
Ese sesgo puede conducirnos con frecuencia a tomar decisiones erróneas.
Por ejemplo cuando nos empeñamos en mantener nuestras ideas previas, rechazando cualquier nueva información que no sea consistente con ellas.
O cuando nos empeñamos en mantener nuestra desconfianza hacia quienes nos produjeron una mala primera impresión, aunque después nos demuestren que estábamos equivocados.
O cuando seguimos confiando ciegamente en quienes nos cayeron bien al principio, por más que a continuación nos traicionen.
O cuando en una negociación tendemos a movernos en torno a la cifra inicial arrojada por la contraparte sólo porque la hizo primero, produciendo un efecto de anclaje en nuestra mente.
Nuestro éxito depende en parte de que seamos suficientemente flexibles para movernos y cambiar nuestros modelos mentales cuando las circunstancias nos indican que así debemos hacerlo.

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