Si quieres persuadirles, compromételes

En un experimento realizado por los psicólogos Robert Cialdini y John Cacioppo, se solicitó a una serie de voluntarios que colaborasen en un ensayo que tendría lugar al día siguiente.

A una parte de estos voluntarios les dijeron que el ensayo tendría lugar a las 7 de la mañana.

Si queréis influir en la gente, buscad primero un punto de encuentro

En una investigación se colocaron microcámaras sobre los ojos de los participantes con el fin de seguir sus movimientos oculares al leer un periódico.

Se comprobó que las personas se detenían a leer los artículos y editoriales que reforzaban sus ideas políticas, previamente expresadas.

Practicar el judo con la influencia del grupo

En una investigación realizada sobre la influencia grupal, se dividió a los vecinos de una comunidad en dos grupos.

A los vecinos de uno de los grupos se les fue visitando para solicitarles un donativo para una causa benéfica.

Al otro grupo se le visitó igualmente, pero en este caso se exhibió la lista de los vecinos que ya habían realizado una donación a la causa benéfica.

Todo camino comienza con un primer paso

En un estudio realizado por una organización caritativa de lucha contra el cáncer se visitó a la mitad de los vecinos de una determinada localidad para pedirles que firmaran una carta de apoyo a su causa.

La inmensa mayoría de las personas firmó la carta de buen grado.

Unos meses después los voluntarios de la organización volvieron a visitar tanto a estos vecinos como a otros que no habían recibido la primera visita, para pedirles una contribución económica.

¿El helado o la línea?

Supongamos que nos gustan los helados y a la vez deseamos perder peso.

Ambas ideas son en cierto modo contradictorias entre sí, de modo que buscaremos la forma de eliminar uno de los pensamientos, o bien de compatibilizar los dos, para reducir el nivel de incoherencia que suponen.

Por ejemplo, podemos decidir dejar de tomar helados.

¡Sorpréndeme y me engancharás!

Nos llena de felicidad que nos toque un premio de lotería, por pequeño que sea, o que nos comuniquen una subida de sueldo no esperada. 

En cambio no experimentamos la misma sensación de euforia cuando simplemente nos pagan el salario establecido a fin de mes.

¿Persuadir o dejar que el otro se auto-persuada?

En un experimento se entrevistó a un grupo de participantes preguntándoles su opinión acerca de la pena de muerte.

Después, a los participantes que habían expresado una opinión contraria a esta pena máxima, se les dividió en dos grupos.

A los miembros del primer grupo, se les “requirió” para que escribiesen un pequeño ensayo a favor de la pena de muerte.

El poder de la sugestión a través de las expectativas

En un experimento de psicología social se probaron tres modos alternativos de condicionamiento de la conducta de alumnos de enseñanza secundaria en relación a una prueba matemática.

En un primer grupo se utilizaron frases aleccionadoras como “Tienes que hacer un buen examen de matemáticas”.

Enseña y aprenderás

Durante la II Guerra Mundial las autoridades norteamericanas querían convencer a los ciudadanos de que consumiesen vísceras de animales, dado que existía una situación de escasez de los alimentos tradicionales de consumo cárnico.

Reunieron a dos grupos de amas de casa y probaron dos métodos alternativos de persuasión.